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PBM na prática: como aumentar adesão e rentabilidade na farmácia

5 dezembro 2025
às 08:00

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Aplicar PBM na prática é uma das formas mais eficientes de aumentar o fluxo de clientes, fortalecer a fidelização e ampliar o faturamento da farmácia. Como esse serviço conecta pacientes a descontos relevantes e melhora a continuidade do tratamento, ele se tornou um diferencial competitivo que impacta diretamente a rentabilidade. Além disso, quando a equipe domina o processo, o atendimento se torna mais rápido, organizado e assertivo.

Por que o PBM é tão importante para a farmácia e para o cliente

O PBM surgiu para facilitar o acesso a medicamentos de uso contínuo e, ao mesmo tempo, reduzir custos para o paciente. Por essa razão, quando a farmácia utiliza o programa com estratégia, ela consegue criar um relacionamento mais sólido com o cliente. Assim, aumenta a frequência de compra, melhora a previsibilidade de demanda e se destaca entre os concorrentes.

Além disso, muitos pacientes dependem do PBM para manter seu tratamento. Portanto, quando a farmácia orienta adequadamente, o cliente percebe valor e tende a voltar sempre.

Como colocar PBM na prática de forma eficiente

Para que o PBM funcione plenamente, é fundamental estruturar um fluxo claro. Embora muitos vejam o PBM apenas como um desconto, ele é, na verdade, uma ferramenta de relacionamento e fidelização.

Passos essenciais para operacionalizar PBM

Conferir se o cliente está elegível ao programa
Identificar produtos cadastrados
Validar dados do paciente com atenção
Registrar corretamente a operação no sistema
Informar datas de recompra e validade do desconto

Como resultado, o atendimento se torna mais rápido e o cliente percebe profissionalismo.

Treinar a equipe é o diferencial mais importante

Grande parte do sucesso do PBM depende da equipe do balcão. Portanto, investir em capacitação é indispensável. Quando o atendente entende o processo, ele consegue oferecer o programa com mais segurança e aumentar a taxa de adesão.

O que a equipe precisa dominar

Explicar o PBM de forma simples
Validar cadastro sem erros
Identificar alternativas quando o produto não está disponível
Registrar corretamente o cupom
Orientar sobre recompra e validade dos benefícios

Com esses cuidados, a farmácia reduz falhas e melhora a experiência do cliente.

Como aumentar a adesão ao PBM sem complicar o atendimento

Para que o PBM tenha impacto real, é necessário integrá-lo ao fluxo comercial. Como muitos clientes não sabem que têm direito ao benefício, abordá-los de maneira cordial e estratégica pode aumentar muito a adesão.

Boas práticas para elevar a taxa de conversão

Oferecer consulta de elegibilidade em todos os atendimentos
Explicar benefícios com clareza
Comparar preços com e sem programa
Mostrar economia acumulada ao cliente
Criar campanhas internas para motivar a equipe

Assim, a farmácia amplia a utilização do programa e melhora o desempenho dos produtos participantes.

PBM como ferramenta de fidelização

A recompra é o maior benefício do PBM. Como muitos medicamentos de uso contínuo exigem retorno mensal, o programa cria uma relação natural de fidelidade entre o cliente e a farmácia. Dessa forma, quando o serviço é bem executado, a farmácia ganha recorrência, previsibilidade de vendas e mais oportunidades de cross-sell.

Além disso, com os dados fornecidos pelo programa, a farmácia pode criar campanhas específicas para clientes crônicos, oferecendo produtos complementares de maneira inteligente.

Como transformar PBM em mais rentabilidade

Embora exista um pensamento antigo de que PBM reduz margem, a verdade é que, quando aplicado corretamente, ele aumenta o faturamento recorrente. Isso acontece porque o PBM atrai clientes que voltam várias vezes ao mês, já que precisam cumprir seus tratamentos.

Estratégias que aumentam lucro

Trabalhar mix estratégico dentro das linhas PBM
Criar ofertas complementares para produtos não cadastrados
Integrar PBM à jornada de relacionamento
Reativar clientes que não retornam há mais de 30 dias
Monitorar rupturas para evitar perda de vendas

Assim, o PBM deixa de ser apenas um programa de desconto e se transforma em uma ferramenta de crescimento.

Conclusão: colocar PBM na prática é colocar o cliente no centro

O PBM na prática fortalece o relacionamento, aumenta o fluxo e melhora a previsibilidade da farmácia. Além disso, quando a equipe domina o processo, o atendimento fica mais rápido, mais organizado e mais eficiente. Dessa forma, a farmácia cresce de maneira sustentável, com fidelização real e resultados contínuos.

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